• 2007-09-05

    营销模式化 - [做事方法]

    赢在中国, 给我上了一堂课--- 线下营销

    线下营销, 我们屡试屡败, 最后坚定走线上营销的战略.
    但其实线下营销还是有规律模式的, 李书文教了我

    线下营销,一定抓住用户的 “从众心理”,“ 冲动消费”, 千万不能给用户理性思考的时间.

    4场比赛下来, 其中3场, 老李都是一个招数:
    1。 先搞文艺表演,不直接切入主题。什么残疾人乐团,武术表演,老年人舞蹈。
             中国人看热闹的文化是千年的文化遗产,完全没有心理门槛,这样人气就立刻聚集起来了。
             说真的,3场路演都是卖一些 锦上添花 可有可无 的产品,竞争对手犯了大忌: 功能再好,实惠再多,以这些理由去吸引用户眼球,太容易激起别人的逻辑神经,自然来得人就少,场面冷清,恶性循环。

    2。搞完表演已经围起一大群人,立马转换场地,把所有的人群引到消费区域,怀疑中间有一些“托”,推推嚷嚷的就把人群全部推进狭小的消费空间,场面是火暴热闹,这时候的从众效应就来了,其中只要有一小批人消费,就能带动所有人心里痒痒,一看什么大妈大爷,小姑娘小伙子,男女老少各层次都有“代表”在实施消费行为,不管是谁在旁边,早就完全放下心里包袱,所有的理性都抛开了,首先是消除各种风险和负面的顾虑,甚至还会造成“不买会吃亏”的心理按时。

    3。最后中间和结束插入杀手锏“情感营销”,把市侩的商业活动,上升到民族,集体,或者家庭的意义上来,模式是“这已~~经~~不是一个xxx的商业了,而是我们中~~华~~民~~族~~ xxx ,而是我~~们~~ xxx营业厅 的 xxx”。共产党培育了千百万以国家民族集体利益放在第一位的消费者,这下总算全用上了。 最后,把活动的owner帽子扣到参与者头上,无论是志愿者,营业员,还是消费者,都被忽悠成“你,就是制胜的关键,你,就是所有一切的英雄”,往人内心的英雄情结再撒一把盐。。。

    总结三点可以复制到线上营销的:
    1。 降低“关注门槛”,千万不要让人“扭头就走”,现在的消费者都是可影响的,第一印象要让他觉得,“这是在娱乐,不是在消费”,必要时候需要“强插”用户。
    2。 羊群效应,单向宣传,再天花乱坠都已经麻木,消费者最信赖的还是其他同伴,必要时候,“托儿”是需要的。
    3。 情感营销,用“盈眶的热泪”,用“颤抖的嗓音”,去打动你的消费者,让他们完全被非理性所支配。

    Zozoc 做的“聊天室”实验,精确验证了上面模式:
    1。一个聊天室,两种打开方式,一种是默认打开,一种是点击打开,参与人数,前者是后者的10倍,也就是说,理性判断而后决定参与的人,只有1/10。
    2。羊群,不变的商业真理。 同样是4个人, 两种聊天氛围,一个是只有4个人,另外一个是增加20个“陪聊”。当第5个人进来时候,第一种情况,70%的人“扭头就走”,第2种情况,70%的人问“大家好!”
    3。“托儿”:为什么老百姓总是 credulous?面对新事物,用户总是不相信官方,总喜欢参考民间,Zozoc聊天室成为了“枪手”和“对方枪手”的战斗阵地。可是偏偏就是大家深信不疑。

    营销的技巧简单纯粹,万变不离其中。

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