• 2007-09-05

    如何抓用户--酒香也怕巷子深 - [个人观点]

    在杭州最繁华的商业街, 西湖边 东坡路, 相隔20米的两家pizza店:
    1. Pizza Hut
    2. PaPaJohns

    前者门口等满了人,排了长长的一队, 后者上座率不到一半.
    为什么会出现这么大的反差?

    问自己一个问题:
    如果我是这个PaPaJohns的老板,我该如何去经营.

    常规的做法有:
    1. 做更可口的食物
    2. 更低廉的价格
    3. 更贴心的服务
    4. 更优雅的环境
    5. 更高尚的饮食文化和消费理念

    作为顾客, 中肯的评价, 从食品质量, 价格, 服务质量 和 就餐环境, PaPaJohns 都要优于对手.
    可是业绩就是不如对手

    PaPaJohns 扩大营业额的动作:
    1. 扩大免费外卖范围
    2. 通过成套的玩具礼品赠送给套餐客户,每次送其中一款.

    两个措施还是很有效的:
    1.第一个措施可以把"外送"这个客户群体竞争过来,毕竟点外送的人群都是经验老道的食客,他们对口味,价格,以及便捷性非常在意,PaPaJohns恰恰满足了他们的需求.
    2.第二个措施一箭双雕,也是传统营销的老招数,但是很管用, 1.套餐优惠是所有快餐类饮食业提高单笔消费的有效手段. 2. 利用用户的收集心里, 成套的玩具礼品,可以增加回头客概率.

    同时我还注意到一个细节, 在餐桌上的宣传单, 详细的罗列了适合到这里消费的各种场景,什么聚会啊, 庆祝啊, 约会啊 等等, 在明确暗示每一个顾客他们下一次的潜在消费行为.

    但是, 这些措施的目标人群,无法解决根本问题:
    70%的用户是第一次对PaPajohns就餐.

    Pizza Hut就只比PaPaJohns多做了一件事: 砸钱打广告.

    餐饮业, 是一个高消费风险的行业, 必须是消费以后才能对产品作出估价判断. 用户在选择商家的时候,会首先选择自己熟悉了解的品牌, 试想在西湖边吃饭的是什么人? 游客,情侣, 谁愿意去冒破坏自己的兴致的风险去尝试一个不了解的品牌呢?

    PaPajohns对目标客户没有良好的口碑,是致命的,而作为一个新兴品牌, 现实状况是没有足够的现金流去支撑这个烧钱的游戏, 只能节省这笔开支, "回馈"给消费者.

    所有的所有,都是在提高顾客满意度和抓回头率上面, 但是老板, 新用户怎么办? 自然增长实在是太慢了! 完全就跟赌博拼概率, 这年头, 酒香也怕巷子深!

    解决方案: viral marketing
    既然能够让资深食客满意, 既然有实力增加回头客. 再往深一步, 引导顾客推荐他们的朋友来光顾!

    为什么要引导? 因为这个行为对用户没有任何利益, 没人会主动推荐这个门店, 试想, 如果不是有人问我,哪里有好吃的pizza,我根本不可能有冲动去主动宣传你, 为什么? 人多了对我一点好处也没有, 你生意好了,搞不好还要让我下次排队呢! 说不定以后就涨价了呢!

    所以必须明确灌输用户--"快帮我推荐, 对你有好处!"
    仍然用传统的办法, 把折扣,礼品收集等激励 挂钩到"推荐行为" 上,
    创新一些, 可以延伸到网络上的推广
    追求立竿见影的, 直接借用传销机制, 把折扣也扣上个"发展下线"的帽子!
    资深的食客说服力强, 更有公信力和扇动性, 要让每一个在这掏钱买单的顾客, 同时成为你的免费广告推销员!

    飞信已经有2000万用户了, 可是他们的目标5000万还没达到, 已经狗急跳墙的雇佣各种流氓推广公司做强买强卖了.
    如果启动Viral 激励机制, 2000万到5000万真的这么难吗? 每个用户都勾引2个人过来为什么做不到呢?

    我们还记得以前那个 2^n 的童话故事, viral 是指数级的增长, 是很可怕很可怕的.

    zozoc不担心现在用户少, 只要有true viral模式, 哪怕今天只有1个用户, 我们也可以一个月打败移动

    分享到:

    历史上的今天:

    营销模式化 2007-09-05

    评论

  • 朋友你好,我们相互学习!